営業人材の不足や、サービスの多様化で的確なアプローチが難しいという方は、「スコアリング」の導入をおすすめします。スコアリングは、顧客情報を数値化することで、的確なアプローチをすることができます。
そこで本記事では、スコアリング（リードスコアリング）について詳しく解説しています。言葉の意味から具体的な方法まで、わかりやすくまとめているので、マーケティングや営業活動でお困りの方はぜひ参考にしてください。
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その「協賛」にもさまざまな種類があり「何ができるかよくわからない」という担当者様がほとんどではないでしょうか。
イメージできるように、実際の活用事例を簡単にご紹介しています。ぜひご参考ください。
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スコアリングとは
スコアリングとは、「見込み顧客の検討度合いを数値化」することです。マーケティングや営業活動において、顧客を属性や行動によって分けて、それぞれでポイントを加算していき、見込み顧客を判別させたり、そのポイントによる顧客のステージを数値化していきます。
スコアリングを行うことによって、自社商品やサービスに対しての、顧客の興味関心度が分かり、商品やサービスに対しての顧客の理解度に応じて、アプローチしていくことができるようになります。
最近、MA（マーケティングオートメーション）という、マーケティング活動を自動化・効率化する取り組みが普及しています。自動的にOne to One（リードに対して個別のアプローチを行うこと）でリードに対するアプローチをするための、指標として「スコアリング」の重要性が高まっています。
主にB to Bで活用されることが多いため、以下でもto Bに関する記載内容が多くなりますが、活用の仕方ではto Cに転用させることも可能ですので、to C企業の担当者の方は置き換えてお読みください。
スコアによる大まかなアクション
スコアリングは、顧客の購買意欲や検討状況といったステータスを評価していくことで、顧客を適切なタイミングでフォローしていくことができます。
見込み顧客のことを「リード」と呼びますが、例えばスコアリングの評価がハイスコアの場合は、「ホットリード」として営業と連携し、早急にアポイントをとって商談を進めるという判断ができます。一方で、ロースコアの場合は、顧客とのコンタクトを続けてリードナーチャリング（見込み顧客の育成）を続けていくという判断ができるのです。
スコアリングが重要視される理由
マーケティングや営業において、スコアリングが重要視されているのには、以下のような理由があります。
- サービスの多様化、営業難易度が高まった
- リソース不足、人材不足による効率化が必要になった
このように、スコアリングが必要とされている理由には、サービスが多様化しているという背景があります。そのため、状況が異なる多くのリードを抱えており、営業の難易度が高まっています。このような背景があることから、リードを漏らさずフォローしていくために、顧客の属性や行動で想定される検討の進捗状況をスコアリングし、優先順位を付けて対応していくことが必要になっています。
また、スコアリングで効率化を求めるのには、リソース不足や人材不足という理由もあります。スコアリングによって数値化し、セグメントされるので、効果的にステージに合った施策を行うことも可能になります。施策によって購買意欲が高まったリードを抽出できるので、限られたリソースで効率よく優先順位をつけて営業活動をすることができます。
スコアリングのメリット
スコアリングがマーケティングや営業活動において、ざっくりと有効であることが分かりました。ここではさらに、スコアリングを行うメリットを細かく紹介します。
営業効率を高めることができる
スコアリングが求められる理由でも解説した通り、スコアリングを活用して数値化し、セグメントしていくことで、顧客のステージに見合った的確な施策を行っていくことができます。これにより、営業活動は効率化され、成果も発揮しやすくなります。
営業とマーケティングの連携が強化される
的確なマーケティングを行うことで、営業活動が効率化され、成果も現れやすくなります。この営業とマーケティングの連携を最適化するのがスコアリングです。
どの顧客にどういったアプローチをするのが最適なのか、アプローチするタイミングはいつなのか、こういった細かな情報までスコアリングが示してくれるため、マーケティングと営業活動の連携は強固で確かなものになります。
効果測定の判断基準として活用可能
スコアリングを活用すれば、低スコアのリードの洗い出しも可能になります。意欲や関心の低い顧客に対しては、どのようなアプローチをしていけばスコアが変化していくのかという、施策の検討材料にもなりますし、効果測定の判断基準としても活用することが可能です。
スコアリングのデメリット（注意点）
スコアリングを有効的に活用していくために、デメリットや注意点を理解しておくことも大切です。
スコア配分のバランスが難しい
スコアリングを有効活用するためには、評価項目を適切に設定することが何よりも重要になります。注意しなければいけないのは、スコア配分が独断と偏見にならないようにすることです。ここで必要になってくるのは、営業の目線と、マーケティングの目線を合わせることです。マーケティングの考えだけでなく、営業現場の視点を取り入れて点数を付けていくことで、より効果的なスコアリングを行うことができるでしょう。また、スコア配分に関しては、継続的に見ていき、精度の高い検証を続けていくことが大切です。
ツールの導入（コスト）が必要となることが多い
顧客情報をエクセルや紙媒体で管理することは難しいため、スコアリングを適切に行うためには専用のツールが必要になります。そのため、専用ツールの導入費としてコストがかかる点ではデメリットになるかもしれません。しかし、それ以上に営業が効率化されて、営業成績が伸びれば、費用対効果が高い支出になるでしょう。
営業の負担やストレスが増加する可能性がある
スコアリングで数値化されたハイスコアは、絶対にホットリードであるとは限りません。あまりにもスコアを過信してしまうと、確実に成約させなければいけない案件だという、営業の負担になりますし、仮にスコアリングが高い取引先と破談してしまうなどで、営業の責任問題などになってしまえば、社員の心理的なストレスは大きくなります。
そのため、あくまでもスコアリングの評価は絶対ではないという認識をもって取り扱うことが必要になります。
スコアリングの具体的な評価方法
スコアリングの内容が分かったところで、ここからは、スコアリングの具体的な評価方法について解説していきます。
属性（アトリビュート）
まずは、属性（アトリビュート）です。評価の基準は以下のようなものがあります。
- 企業規模
- 役職
- 業種
例えば、顧客が役職者であれば加点になります。役職があるということは、ある程度の意思決定権限を持っているということになりますので、成約の可否を大きく左右するものになります。また、商品やサービスへの理解度に関しても重要な要素になります。
マイナス評価になるのは、「代理店」であったり、「すでに他社サービスを利用」などがあります。つまり、自社商品やサービスを利用してくれる見込みが少ないという評価です。このように、顧客企業の規模、競合他社の商品やサービスの利用状況によって属性と点数を決めていきます。
興味（インタレスト）
次は、興味（インタレスト）です。評価の基準は以下のようなものがあります。
- 展示会参加
- 無料トライアル
- ウェビナー参加
- WEBページの閲覧（ページ毎に点数を細分化しても良い）
顧客の興味関心度を数値化していきます。基準になるのは、自社商品やサービスにどれくらいの興味を持っているかです。例えば、展示会やセミナーへの参加や無料トライアルを行なっているなど、顧客の行動に対して加点をしていきます。こういった自社商品やサービスへの興味関心を行動から把握し、リードのステージに合ったフォローを検討していきます。
活性（アクティビティ）
最後は、活性（アクティビティ）です。評価の基準は以下のようなものがあります。
- サイトに連続訪問
- イベントに連続参加
- 期間を空けて再訪問
顧客の行動が活発かどうかを判断していく基準です。この場合は、自社のWebサイトへの訪問頻度や、イベントへの参加頻度によって関心の高さを伺うことができます。一方で、行動の情報が古すぎる場合は、マイナスの評価になります。
このように、3つの切り口から、顧客の状況に合わせてスコアを付与していき、数値化することができます。そのスコアに応じて顧客にアプローチをすることによって、より効率的で成果の出しやすい施策や営業活動を行うことができます。
スコアリングの活用事例
スコアリング（マーケティングオートメーション）を活用し、業績を伸ばした事例として「キリン株式会社」と「シンコム・システムズ」の2つを紹介します。
キリン株式会社
キリン株式会社は日本の飲料メーカーです。キリンではキリンオンラインショップDRINXというオンラインショップを運営しているのですが、顧客の一元化ができていなかったため、メール配信のオペレーションが複雑になってしまうという問題を抱えていました。
スコアリング（マーケティングオートメーション）を導入した結果、誰にいつどのようにメールを送ればいいのかが明確になり、営業が効率化されました。
シンコム・システムズ
シンコム・システムズはソフトウェア開発・販売を行うグローバル企業です。シンコム・システムズでは、顧客リストが最適化されていないことから見込み顧客を選び営業活動を行う効率が悪いと問題視されていました。
スコアリング（マーケティングオートメーション）を導入後は、数値により顧客の確度が見える化し、効率的に営業を行えるようになりました。
まとめ：学生へのアプローチはガクセイ協賛
スコアリングは使い方次第で飛躍的に、効率的な営業活動を行うことができますし、それによって成果をもたらすことができます。しかしながら、その活用方法は一辺倒にはいかず、必ずしも利用すれば成果がでるものではありません。そのため、マーケティングや営業など、多角的な点からスコアを決め、外部ツールなどを活用しながら運用を続けていくと、期待通りに成果に近づけるかも知れません。
スコアリングの施策によりサービスを訴求したいターゲットは学生ではありませんか？
「ガクセイ協賛」は、大学生を集客したい企業様や、大学生に自社商品やツールを拡散したい企業様に有効なサービスになっています。学生団体、サークル、部活、ゼミの研究室などに資金提供する代わりに、集客などの手伝いを依頼できる協賛プログラムが立ち上げられる、日本最大級の協賛プラットフォームです。
実施している協賛プログラムの例としては、自社製品やサービスなどを大学生向けに使用してもらい、そのPRを行ったり、アンケートに答えてもらうようなものなど様々なプログラムがあります。そのため、学生をターゲットにした商品やツールをプロデュースしている企業様にとっては、とても有益なサービスになっています。ぜひ参考にしてください。