顧客獲得単価（CAC）とは？改善方法を徹底解説

ビジネスの話をする中で「顧客獲得単価（CAC）」という単語が出てくることもあるでしょう。「今さら聞けない」という方もいるかもしれませんが、この言葉の意味を理解することはビジネスの成長に不可欠なことです。本記事では、顧客獲得単価の基本から改善方法まで解説します。

顧客獲得単価（CAC）とは

まずは、顧客獲得単価（CAC）とはどういう意味なのかについて解説します。

CAC（Customer Acquisition Cost)

「顧客獲得単価」とは、顧客を1人獲得するために必要なコストのことです。

顧客を増やすためには、さまざまなコストを投じる必要があります。例えば「集客のための広告費」「キャンペーンを開催する人件費」など、さまざまな場面でコストが発生するものです。

顧客獲得単価が高額になってしまうと、投じたコストの回収に莫大な手間がかかってしまいます。ビジネスの採算性に深く関わってくるため、常に顧客獲得単価を意識し、効果的な水準で集客を継続することが重要です。

CPA（Cost Per Acquisition）

似たような単語として「CPA（Cost Per Acquisition）」という言葉があります。両者は似ている意味を持っているのですが、厳密には意味合いが異なります。

どちらも「顧客の獲得に費やしたコスト」という意味は共通していますが、CPAと表現する場合は考慮するコストの範囲が「広告費」だけに限定されます。集客には広告費以外の部分も重要であるため、CACとCPAはきちんと使い分ける必要があります。

顧客獲得単価（CAC）の種類

顧客獲得単価は、大きく分けると3つに分類することができます。

オーガニック

「オーガニックな顧客獲得単価」とは、非有料チャネルによって顧客を獲得した際のコストのことです。顧客は必ずしも広告などの手法だけで増えるわけではなく、企業が意図しない経路から自然に増えることもあります。例えば知人からの紹介やクチコミ、検索からの自然流入がこれに該当します。

ペイド

「ペイドな顧客獲得単価」とは、有料チャネルによって顧客を獲得した際のコストのことです。これは広告など、費用を投じて集客した際にかかったコストを表しており、顧客獲得単価を考えるにあたってはこれが最も重視されます。費用のかかる集客をチャネルごとに追跡し、どのチャネルが顧客獲得に効率的なのかを把握することも重要です。

ブレンデッド

「ブレンデッドな顧客獲得単価」とは、上記2つの顧客獲得単価を合わせたものです。
1人の顧客を獲得するための金額を抑えて、1人の顧客から生涯に渡って得られる利益を最大にすることがビジネスの大きな目標と言えます。いくら顧客1人の生涯価値が高くても、獲得に多大なコストを使っていてはビジネスは成長しません。
そのためブレンデッドな顧客獲得単価をどれだけ改善できるかが重要になります。

顧客獲得単価（CAC）の計算方法

顧客獲得単価は、以下の計算式で求めることができます。

例えば、ある一定期間に費やした集客コストの合計額が150万円で、集客できたのが50人だったとしましょう。この場合は「150万円÷50人」という計算式で、集客1人あたり3万円かかった計算になります。

顧客獲得単価（CAC）の活用方法

では、上記の計算式で求めることができた顧客獲得単価は、どのようにして活用するのでしょうか。

施策のPDCAを回す指標として

顧客獲得単価は「PDCA」を回す指標の1つになります。

企業によっては、KPI（重要業績評価指標）に顧客獲得単価を設定していることがあります。すでに行った施策が本当に効率の良い集客方法であるのか、PDCAサイクルで顧客獲得単価をチェックすることにより把握できます。

ユニットエコノミクスを算出する

顧客獲得単価は、主に「ユニットエコノミクス」の計算で「LTV（顧客生涯価値）」と一緒に扱われることが多いです。

ユニットエコノミクスとは、顧客ごとに「儲かっているのか損しているのか」を見極める指標であり、その計算式は「LTV ÷ CAC」で求めることができます。

一般的に、ユニットエコノミクスが「3」以上になるようにするのが、健全な集客ができている指標になるとされています。ビジネスの健全な成長のためには、ユニットエコノミクスを向上させるためにLTVの向上と、顧客獲得単価の低減が必要不可欠です。

顧客獲得単価（CAC）を改善する方法

ユニットエコノミクスなどの目的で、顧客獲得単価を改善したいと考えるでしょう。そこで、顧客獲得単価を改善するための方法について解説します。

コストの削減

やはり「コストを削減する」ことは、わかりやすい改善方法になり得るでしょう。

例えば「費用対効果の低い広告宣伝を打ち切る」、「不要な人員を削減して人件費を抑える」といった手法が挙げられます。もちろん、必要な部分までコストカットしてしまうと集客効果も薄れてしまうリスクがありますので、不要な部分と必要な部分をしっかりと判別して不要な部分を優先的にコストカットするようにしましょう。

改善するためには、無駄なコスト（費用や工数）を減らす必要がありますが、ガクセイ協賛では、学生の顧客獲得の確実性が高く、費用感もニーズに合わせてご提案可能です。サークル等8,000学生団体にアプローチができるので、ご興味ある方は、ご相談ください。

＜ガクセイ協賛の詳細はこちら＞

チャネルの変換

他にも「チャネルを変更する」といった手法も、顧客獲得単価の改善には有効です。

現在の方法とは異なるPR方法に切り替えることは、費用対効果を改善するうえで重要な選択になります。顧客を獲得するチャネルは豊富にある（マスメディア、WEBメディア、セールス、SNS）ため、自社製品のターゲットに効果的な方法であるかを見直すことは重要です。