新規会員獲得のコツと伸び悩む原因、成功事例を徹底解説！

世の中には「会員制度」というシステムを導入している企業・お店が多数あります。企業はなぜ、自社ビジネスにこのような会員サービスを取り込んでいるのでしょうか？企業が取り組んでいるということは、そこには明確な目的があるはずです。本記事では、会員獲得のメリットや効果的に会員を獲得する方法について解説します。

会員獲得の重要性についておさらい

まずは、企業が自社のビジネスにおいて「会員制度」を導入し、会員を獲得することの重要性について解説します。
ただし、以下で解説するメリットは「自社の設定するペルソナに適していること」が基本原則となります。無暗に会員を増やすことによって得られるメリットではないことを念頭に置いておきましょう。

顧客の囲い込みができる

会員サービスを提供することによって、企業は「顧客の囲い込みができる」というメリットがあります。

会員サービスには顧客の囲い込み効果があると言われています。とくに会員制度が有料である場合は囲い込み効果が強まるとされています。先行投資型のサービスとなっており、顧客はこれから会員であるメリットが発生するため、同じ企業（お店）を使い続けたいという意思が生まれるためです。

顧客の属性情報を集めることができる

会員サービスを提供することによって、企業は「会員顧客から顧客情報を集めることができる」というメリットがあります。

会員登録をしてもらうにあたって、その顧客の氏名や住所など、さまざまな情報を提供してもらうことになります。住所情報のように顧客の「属性」に関わる情報は、ビジネスの分析やフィードバックにおいて重要な情報です。会員を獲得することによって多くの顧客の属性情報を収集し、それを自社のビジネスに活かすための分析等に活用することができます。

パーソナライズした情報発信ができる

会員サービスを提供することによって、企業は会員顧客に対して「パーソナライズされた情報を提供することができる」というメリットがあります。

例えば、年齢など会員の属性に応じた商品の情報を発信するなど、顧客が求める情報をピンポイントで与えることができます。もし、自分に関連性がない商品の情報が送られてくると、「毎回連絡が来て鬱陶しい」と感じてしまう方もいるでしょう。

一方的なセールストークではなくきちんと顧客が求める情報を届けることで、1回1回の購入率を高めることができるだけではなく、継続的に顧客と関わっていくことができるのです。

新規会員獲得が上手くいかない5つの原因

まずは、自社の新規会員獲得が伸び悩む原因について分析を進めましょう。上記の5つを元に新規会員を増やすためにできることを以下で紹介します。

会員獲得を増やすためにできること

多くの会員を獲得することは、企業にとってさまざまなメリットがあることがわかります。では、会員を獲得するためにはどうすればいいのでしょうか。以下で解説します。

1.サービスの質の向上

会員を獲得するためには「自社のサービスの質を向上する」ことが重要です。

自社のサービスの品質が向上し顧客の満足度が向上すれば、顧客が企業のファンになってくれることもあるでしょう。ファン化した顧客は自主的に会員登録をしてくれる可能性が高いです。

「サービスの質」については「toB」「toC」に関わらず同様のことが言えます。業態によってお店の雰囲気や接客対応など、向上すべきポイントが「商品そのもの」以外となるケースもありますが、基本的にはユーザー目線に立って品質を改善していけば、自然に会員を獲得できるようになるでしょう。

2.認知拡大・プロモーション施策の実施

会員を獲得するためには「認知拡大およびプロモーション施策を実施する」ことが重要です。

そもそも、商品やサービスが知られていない場合や会員制度の存在が知られていない場合、会員登録数が増加しないのは当然です。
企業に適した宣伝手法をチャネルを用いて、商品やサービスの認知を拡大し、しっかりとプロモーションすることにより、会員を獲得することができるでしょう。

このとき「ターゲットの属性に合わせたプロモーションを行う」ことも重要です。例えばターゲットが「学生」であれば、学生向けのプロモーション施策が何であるかを把握し、それに合わせた手法を取り入れる必要があります。
ガクセイ協賛では、学生に特化した情報発信のお手伝いをしています。学生に向けたプロモーションを検討中の方は、ぜひご相談ください。

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3.会員登録のメリットを提示

会員を獲得するためには「会員登録することによるメリット」を提示することが重要です。

商品やサービスの認知が十分に拡大できており、会員制度についても訴求できているのに、会員登録が伸び悩んでいるのであれば、会員制度自体に魅力がないという可能性があります。
会員登録は顧客にとって基本的に面倒なことです。個人情報を提供することへの不安や会員登録には作業、会員料金など少なからずデメリットがあります。
ポイント制度やセール情報の発信、クーポンの発行などデメリットを上回るメリットを用意し、きちんと理解してもらうことが会員増加の第一歩となるでしょう。

4.会員獲得フォームの簡略化

会員を獲得するためには「会員になるためのフォームを簡略化する」ことが重要です。

前述の通り、会員登録には個人情報の入力などの作業を必要とします。ごちゃごちゃした入力フォームや記入用紙では、会員登録に時間がかかるため、顧客は会員登録を避けてしまうでしょう。必要最低限の情報だけ入力してもらい、入力を簡略化することでそのデメリットを軽減し、ストレスなく登録作業に臨んでもらえるようにしましょう。

5.セキュリティの高さを示す

会員を獲得するためには「会員情報を守るためのセキュリティを整え顧客に示す」ことが重要です。

会員登録には個人情報の登録が必要ですが、「個人情報を提供すること」に抵抗を感じる顧客も少なくありません。実際、ニュースなどで企業の会員情報が漏えいしたというニュースを目にする機会もあるでしょう。
プライバシーポリシーを設定し、顧客情報を万全なセキュリティ体制で保護していることを明確にすれば、顧客は安心して会員登録してくれるでしょう。

6.会員登録ボタンのクリエイティブを最適化する

会員を獲得するためには「会員登録のためのボタンのクリエイティブを最適化する」ことが重要です。

いつ・どこで・何を伝えるのかという3つの要素は、会員登録を促すうえで重要なポイントになります。例えば以下のタイミングです。

例えば、購入の邪魔になるほど大げさに告知したり、全く気づかれない誘導をしても意味がありません。適切なタイミングで会員登録を促すことで、自然に顧客を登録へと誘導しましょう。

## 会員登録増加施策において重要な数値
会員を獲得するための施策については、以下の数値を重要視する必要があることを念頭に置いておきましょう。

会員登録率

「会員登録率」は、獲得した会員数をサイトの訪問数で割ることで計算できます。
これは、サイトの訪問者数全体（訪問者全員が会員登録した場合は獲得会員数の最大値となる）のうち、どれだけの割合で会員登録してもらえたかを示す数値になります。

会員登録率が低いということは、サイトの訪問者はそれなりに多いのにもかかわらず、会員登録してくれている訪問者数がそこまで伸びていないことを示します。そのため、必要なことは訪問者数の増加ではなく「訪問者に会員登録を促す工夫を凝らす」ことです。

一方、会員登録率が十分に高い（1に近い）にもかかわらず、会員登録者数全体が伸び悩んでいると感じている場合には、「サイトの訪問者数を増やすための工夫を凝らす」必要があります。SEO対策やリスティング広告などを打ち出し、多くのネットユーザーにサイトに訪問してもらいましょう。

会員の購入率

「会員の購入率」は、会員による購入件数を会員の全体数で割ることで計算できます。これは、会員登録してくれたユーザー数のうち、どれだけ自社商品の購入につながっているかを示しています。

会員の購入率が低い（0に近い）原因として考えられることは、自社にとって有益な会員を獲得できていないということです。もしくは会員に対して、購入につなげるための施策を打ち出せていないことが挙げられます。
情報発信をするチャネルの見直しをすることで、自社サービスに興味関心が高い人を集めたうえで会員登録に誘導させたり、登録者に対してパーソナライズされた有益な情報を発信することで購入率を高めるようにしましょう。

新規会員獲得の手段まとめ

WEBサイト、SNSアカウントなど自社で情報発信の媒体を持っている場合は、これらのオウンドメディアを活用して会員獲得の施策を打つことができます。コントロールできる媒体がない場合も広告やマスメディアといった他社媒体を活用して露出を増やすことができます。

また、見込み顧客の情報を集めることができれいればメールマガジン/DM、営業といったプッシュ型のアクションで会員獲得を増やすことも可能です。

そのほか、セミナーや相談会、展示会、発表会など様々なイベントを開催することでも自社製品・サービスに興味を持つユーザーを集めることができます。

集客の手段については「本当に効果的な集客方法31選！失敗しない選び方を徹底解説」を参考にしてください。

会員獲得施策の成功事例

最後に、会員獲得施策の成功事例を2つ紹介します。

会員メリット提示による会員獲得例

大手家電販売店の「ヤマダ電機」では、来店するだけでポイントがもらえる会員向け施策を打ち出しました。

ポイントサービスという何より「わかりやすい特典」が用意されていたことがこの事例の成功ポイントとなります。会員制度やランク、特典などを複雑化しすぎてわかりにくくしてしまうと、会員登録のハードルは上がってしまうでしょう。

どういった特典が適しているかは、企業ごとの業態やビジネスモデルによって大きく異なります。いずれにしても「顧客がわかりやすい、会員登録することによって得られるメリットが十分である」と感じてもらえるような特典を用意することが重要です。

サービス向上による会員獲得成功例

大手ホテルの「リッツ・カールトンホテル」の事例は、シンプルに「サービスの質を徹底すること」によって会員獲得に成功しています。
会員特典そのものではなく、自社のサービスそのものに対してアプローチして成功した事例であると評価できます。

リッツ・カールトンホテルといえば、最高品質のホテルサービスを提供しているホテルとして有名です。リッツ・カールトンホテルでは、各従業員に2000ドルまでの決裁権を与えており、従業員一人一人がオーナーシップを持ってホテルサービスの改善に努めています。

こうした体制がホテル利用者に対して「満足」を越えた「感動」を与えることになり、結果的に自社のファンを大量に獲得することとなったのでしょう。

ツール導入による会員獲得成功例

ヤンマーホールディングスは農機や建機など、さまざまな産業機械を製造・販売する企業です。同社ではtoB向けのECサイトを運営しており、取り扱う商品数の多さからサイトが複雑になってしまいユーザーが迷ってしまうという課題を抱えていました。

そこで、ユーザーの行動に合わせて適切な情報をポップアップ（小さな画面）で表示させる自動接客ツールを導入しました。その結果サイト全体でのコンバージョン率が120%となりました。